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일본의 라면업계 강자, 닛신의 D2C 전략 인터뷰함께 읽는 사례 2021. 6. 15. 09:29
닛신 온라인스토어 일본의 라면 업계 강자, 닛신(일청식품)은 2000년 처음 자사몰을 만들어 비교적 빠르게 D2C에 진출하였으나
큰 성과는 내지 못한 채 고전하고 있었습니다.
그러던 중 2016년, 리뉴얼을 통해 고객 편의를 높이고 차별화된 서비스를 제공하기 시작하였고
현재는 닛신의 고객데이터 확보 및 센싱을 위한 마케팅 플랫폼으로서 향상된 성과를 내고 있는 것으로 보입니다.
일본 언론에 실린 닛신 D2C몰 담당자의 인터뷰 전문을 번역해 보았습니다.
닛신 온라인스토어 담당자 인터뷰
닛신 마케팅부 다이렉트마케팅과 사토마유미(佐藤真有美)
D2C는 미래에 대한 투자
오쿠타니 저는 제조사를 대상으로 디지털트랜스포메이션이나 D2C관련된 지원을 하고 있습니다만, 많은 기업들이 자사몰 운영을 과제로 안고 있습니다. 닛신에 있어서 자사몰은 어떤 위치에 있습니까?
사토 닛신이 이커머스몰을 만든게 2000년입니다. 하지만 당시에는 박스단위 판매였고, 배송에 시간이 걸리는 등 고객 중심의 사이트는 아니었습니다. 터닝포인트가 된건 2016년 리뉴얼부터입니다. 눈에 쉽게 들어오고 사용성이 편하도록 크게 개선했습니다. 어떤 상품이라도 1개부터 구매하고 익일 출고되도록 했고 닛신의 상품이라면 뭐든지 판매하며 가장 편리하게 살수 있는 곳으로 포지셔닝했습니다.
오쿠타니 이커머스의 존재가치나 역할도 시대와 함께 변화하고 있습니다. 현재 닛신 온라인 스토어에서는 어떤상품을 판매하고 계십니까?
사토 온라인에서 판매하는 상품의 절반은 일반유통에서도 판매하는 NB제품이고 나머지는 전용 상품입니다. 온라인 판매는 유통채널을 거치지 않고 소비자에게 직접 판매하는 것이기 때문에, 유통기한이 가까운 상품을 특가 판매하거나, 신상품을 일반 채널에 판매하기에 앞서 선판매하고 그 반응을 수요예측에 사용하기도 합니다.
오쿠타니 D2C를 하는 배경이나 의의는 어떻습니까?
사토 D2C는 미래를 위한 투자다. 아무리 디지털트랜스포메이션이 진행되도 마트나 편의점이 없어지는 일은 없고, 고객이 전부 온라인에서만 구매하지도 않을 것이다. 다만 10년 후의 유통은 지금의 모습과는 많이 바뀌어 있을 것이고, 시장에서 살아남기 위한 가능성을 높이는 작업은 중요하다고 생각합니다.
소비자의 반응을 보고 기업의 방향을 바꿀 수 있다는 것이 매우 중요한 포인트
오쿠타니 D2C의 메리트는 소비자와 직접 연결된다는 점입니다. 판매데이터나 상품의 피드백을 확보할 수 있기 때문에 그야말로 ‘고객시점’에서 개발하거나 마케팅하는 일이 가능한데 실제로 D2C를 하시는 입장에서는 어떠신지?
사토 닛신의 상품은 아마존이나 로하코 등 압도적인 집객력을 가진 메이저유통채널에서도 구매할 수 있지만, 상품에 따라서는 우리자사몰에서 더 판매가 잘 되는 경우도 있습니다. 특히 스토리가 있는 애니메이션이나 게임과 콜라보한 기획상품, 미디어에 보도될 정도로 혁신적인 상품등은 D2C에 적합하다고 느낍니다.
오쿠타니 새로운 시장을 만드는 것도 가능하다는 말씀이시네요. 기존과 다른 새로운 구매행동을 보인다는 것 자체가 제조사들이 D2C에 뛰어드는 이유가 되는 것이군요.
사토 기존의 서플라이체인에서 판매하는 경우에는, 먼저 판매 예측을 하고 결품이 되지 않도록 생산체제를 정비하거나 광고를 합니다. 판매가 안 좋으면 유통에서 더 이상 취급하지 않는 경우도 있습니다. 한편 자사몰에서는 계획에 맞는 규모로 재고를 준비하고 상품의 판매추이에 따라 생산규모를 확대하는 것도 가능합니다. 완전히 새로운 시도를 할 때 장점이 있는 채널이라고 생각합니다.
오쿠타니 시장에서 자사의 경쟁우위를 획득하기 위해서는 마켓을 세분화하여 타겟층을 설정하고 그것에 대해 경쟁자와 명확히 차별화할 수 있는 STP분석이 중요한데요. 디지털의 경우 상황에 따라 그 STP를 수정할 수도 있지 않습니까?
사토 그렇죠. 상품에 있어 STP를 실시간으로 변경할 수 있는 것이 D2C의 이점이라고 생각합니다. 다만, 상품의 재구매율 등은 일반 유통에서는 파악하기 힘들지만 D2C에서는 아이템별로 어느 지역에서, 어떤 연령대가, 어떤 상품을 좋아하는지가 데이터화됩니다. 소비자의 반응을 보고 기업의 방향을 바꿀 수 있다는 것이 매우 중요한 포인트라고 생각합니다.
영판단의 근거가 명확한 숫자로 나온다는 것이 메리트
오쿠타니 D2C에서는 팩트(사실)가 모두 실시간으로 데이터화 됩니다. 포스 데이터와 달리 모두 개별 고객으로 식별 가능한 정보입니다. 경영층이나 타 부서에서는 이걸 어떻게 평가하고 있습니까?
사토 경영판단의 근거가 명확한 숫자로 나온다는 것이 메리트라고 생각합니다. 사내에서 마케팅 전략 설명이나 성과리뷰를 할 때에도 실제 데이터를 보여줄 수 있기 때문에 매우 효율적입니다.
오쿠타니 팩트를 말할 수 있기 때문에, 마케팅부문의 정당성이나 설득력이 높아진다는 말씀이군요. 자사몰을 누가 운영하는가 도 중요한 문제인데 닛신은 어떻습니까?
사토 이전에는 별도 조직에서 운영했지만 16년 리뉴얼시에 마케팅부로 이관했습니다. 자사몰을 마케팅에서 다시 살려보라는 경영층의 메시지라고 이해했습니다.
오쿠타니 자사몰을 운영하는 것은 판매채널을 확대하는 목적도 있지만, 고객에 대한 이해도를 높일수 있다는 메리트도 있습니다. 마케팅 력이나STP의 정교함을 올리기 위한 채널로서 운영하는 의미가 있습니다. D2C는 직접 고객에게 다가가 고객과 연결/소통하는 것을 가시화할 수 있다는 점에 강점이 있다고 생각합니다.
사토 닛신의 자사몰도 궤도에 올라탄 것은 2년 정도로, 아직까지 try & error를 반복하고 있습니다. D2C 조직은 반드시 매출과 직결되게 되어 있지만 중요한 것은 거기서 무엇을 배웠는가 하는 것입니다. 얻은 피드백은 반드시 사업에 활용해야 합니다.
선행투자라는 의미에서는 TOP의 의사결정이 중요
제조사는 기존의 간접판매와 D2C등의 직접판매의 2가지 판매채널을 가져가야오쿠타니 고객과의 관계를 강화하기 위해 조직은 어떻게 해야 한다고 생각하십니까?
사토 디지털화를 추진하기 위해서는 리더십이 중요합니다. 닛신의 경우에는 자사몰을 리뉴얼한 16년에 새로운 전문조직을 만들 정도로 경영 top이 강한 의지를 보였습니다 .D2C 조직에 기업규모는 관계 없습니다. 선행투자라는 의미에서는 TOP의 의사결정이 중요하겠지요.
오쿠타니 디지털을 기반으로 고객과 연결되는 것이 중요하다고 보여집니다. 코로나로 인한 변화도 있을 것 같은데, 지금부터 제조사와 소비자의 관계는 어떻게 될까요?
사토 제조사는 기존의 간접판매와 D2C등의 직접판매의 2가지 판매채널을 가져가야 합니다. 단순히 판로의 확대 뿐만이 아니라 마케팅 측면에서도 직접판매이기 때문에 알 게 되는 부분이 있습니다. 제대로 마케팅을 하기 위해서는 누가 우리의 제품을 사고 있는가를 알 필요가 있습니다. 점점 편리해지는 세상에서 고객은 보다 편리하고 스트레스 없이 쇼핑할 수 있는 곳, 자신의 마음이 편한 채널을 선택합니다. 기존 유통업체에 의존하는 것은 위험하다고 생각합니다.
오쿠타니 D2C에서 고객과 직접 연결되면 기존의 유통채널에 대한 전략/제안도 질이 올라가게 되겠네요.
사토 최종적으로는 마트나 편의점 매대에 진열되는 상품에도, 최초의 테스트 판매는 온라인에서 진행하고 수요를 확인하는 방법이 늘어나고 있습니다. 먼저는 디지털로 판매추이를 확인한 후에 보다 적절한 판매채널을 선택하는 것도 좋을 것입니다. 온라인의 반응을 보면서 상품을 개선하여 최종적으로는 기존처럼 대형 유통에 태우는 경우도 많아질 것입니다.
↓ 기사 원문 참조
https://news.nissyoku.co.jp/tie-up-free-page/dc2
↓닛신 온라인 스토어